接客で売上アップ！アパレル・ジュエリー業界で成果を出すコツ
国内外のライバル店が多く存在するアパレル・ジュエリー業界。
お客様から選ばれ、接客で売上を上げるコツはあるのでしょうか。
街の商店街から、商業施設まで数多くのお店がひしめき合い、様々な価格帯のアパレル店、ジュエリー店が存在しています。
ファッションビルでは、同じフロアに数多くのお店が軒を連ねていて、その中からお客様に選ばれ、商品をお買い上げいただくには、商品のチカラだけではなく、販売員の接客力も大きな決め手になります。
ここでは、アパレル店とジュエリー店に的を絞り、接客で売上を上げ、成果を出すコツについてお届けします。
お客様の普段のコーディネートを意識する
ここで少し考えてみてください。
あなたが購入した洋服やジュエリーを身に付けるときは、どのようにコーディネートしますか？
頭の先から足元まで、全て新調する方もいらっしゃるかもしれませんが、多くの方はすでに持っているものと合わせながら、おしゃれを楽しむことが多いと思います。
つまり、新しい商品をご紹介するときは、スタッフがどれだけお客様の普段の服装や格好をイメージできるかがポイントになります。なぜならお客様が
「そうか、私が持っているあの服とこれを合わせたら似合いそうだな」
「今つけているリングと重ね付けしたらかわいいだろうな」
などと思うことで、ぐっと「買いたい」という気持ちに繋がるからです。
お客様の普段のコーディネートが分からなくても、今日の服装や身に付けているものに目を移してみましょう。
「今日の服装にはこれが似合いそうですね」
「これを合わせると、いつもと違う印象になりますよ」
などと今の服装に合わせて提案することで、目の前にある商品に親近感がわいてくるはずです。
「お店としておすすめの商品だから」
「売っていきたい商品だから」
というお店目線の理由でお客様におすすめするのではなく、“今のお客様にマッチするもの”をご案内しよう！という気持ちでお客様に寄り添った、あなたの目線からコーディネートをご提案してみてはいかがでしょうか。
反応が鈍いお客様への接客のコツ
アパレル・ジュエリー店に入店してくるお客様は、飲食店とは違い、商品を買おうとして入店してくるお客様ばかりではありません。
ただぶらっと見ているだけの方や、特に高い価格帯のお店の場合は、いつか買おうと思っているけれど今日は買わないと思って入店してくるお客様もいらっしゃいます。
そんなときに声を掛けても反応が鈍く、「ただ見ているだけなので」とぶっきらぼうに返答されてしまうことも多いかもしれません。
そのような返答をされると、気持ちが落ち込んだり、お客様に声を掛けるのが怖くなったりして、心が折れそうになってしまいます。
しかし、お客様がお店に来てくださったということは、少なからず商品を見たいという気持ちを持っているはず。
そこでここでは「ただ見ているだけ」と言われたお客様へおすすめの接客のコツをお伝えします！
そのコツとは、“一つ基準になる商品を見せる”ということ。
例えば、
「お客様の柔らかい雰囲気だと、こういうものが似合いそうですよね」
と言って、とりあえず何か一点を見せて、反応を見る。
そして、
「こういう感じはお好きですか？」という風に感想を伺います。
すると、
「うーん、着てみたいとは思うんですけど、私にはちょっとかわいらし過ぎる気がします」
など、お客様が好きか嫌いかを教えてくださいます。
つまり、1点基準になる物を見せるだけで、お客様のニーズを引き出すことができるのです。
たとえば、あなたが友達とランチを食べに行くときを想像してみてください。
あなたは友人から「お昼何がいい？」と聞かれて「なんでもいいよ」と答えたとします。すると「じゃあ、パスタにする？」と聞かれてもなんだか違う気がする。「今日は麺類じゃなくて、ご飯が食べたいな」と、実は心の奥底で思っていたことが出てきませんか？
これと同じように、反応が鈍いお客様でも、1つ基準にできるものがあると「もう少し●●の方がいいかな」と自分の気持ちが伝えやすい雰囲気を作ることができます。反応が鈍いお客様には“基準になる商品を1点見せる”ということを意識してみてはいかがでしょうか。
お客様が思わず商品を試したくなる接客のコツ
アパレル・ジュエリー店ではきれいに商品が並べられています。特にジュエリーはショーケースに入っていることが多いので、お客様は気軽に商品を触ることができません。
しかし、どの業界でも売れる販売員ほど、お客様に商品を何度も、そして長い間触れられるように工夫をしています。
実は、お客様は触れる時間に比例して、商品に愛着がわいてきます。
長く触っているだけその良さも深く感じることができますし、自然と「欲しい」という気持ちが高まるのです。
研修で関わらせていただいた、ある携帯電話のお店が、お客様の待ち時間に
「このタブレットは画面は大きいのですが、驚くほど軽いんです！ぜひ触ってみてください！」
と、タブレットを試してもらう理由をお伝えしただけで、契約数を急激に伸ばしたという事例があります。
お客様に触ってもらうことで、その便利さや楽しさを感じることができ、「これって、いくらくらいかかるんですか？」と、興味を持ってもらえるようになったのです。
では、アパレル・ジュエリー店の販売員の場合は、どうすればお客様に商品を触っていただけるのでしょうか。
多くの販売員の方は、「こちら、試してみませんか？」と疑問形にしてお客様に許可を取ろうとしています。
しかし、このように問いかけてしまうと、ほとんどのお客様は「いえ、大丈夫です」と断ります。
なぜかというと、お客様の気持ちとしては
「買う気があるわけではないのに、触ったら売り込まれそう・・・」
と遠慮してしまうからです。
同じように、「鏡に合わせてみてくださいね」という言葉も、なんだか敬遠してしまう言葉の一つ。
そこで、お客様に許可を取るのではなく、商品に触ってほしい理由を伝えながら、「ぜひ触ってみてください」と笑顔で渡してしまってみましょう。
不思議なもので、話しながら商品を渡してしまうと、ほとんどのお客様は手を出してくださいます。
特にジュエリー店の場合は、トレイに載せたままお渡しするのではなく、商品を手に取りお客様の方に差し出しながらお渡しすると、お客様も手を出しやすくなります。
まずは、商品を知ってもらうために、お客様が商品を試したくなるような理由を伝えながら商品を渡してしまう、ということを意識してみてはいかがでしょうか。
まとめ
数多くのアパレル・ジュエリー店がある中で成果を出すためのコツをつかむためのヒントはありましたでしょうか？。
すでに購入意欲が高いお客様、見ているだけのお客様など、お店にお越しくださるお客様はさまざまです。そんな中でも、まずは商品を知ってもらう。そして、お客様に本当に合うものをお買い上げいただく。それが、私たち販売員の大切な役割の一つだと思います。
ぜひ今回お伝えしたコツを1つずつ実践して、お客様によろこばれる商品をお届けできるきっかけとなれたらうれしいです。
小売り・サービス業に特化した「成果にこだわる”超実践型”研修」
これまで、3000店舗以上のサポートをさせていただいており、継続的な研修を実践した店舗では、売上の平均伸び率120%以上の実績があります。
売上につながるだけではなく「あなたから買いたい」「またこのお店に来たい」そう思っていただける好循環の『売れる接客法』を身につけることができます。
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